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解析汇源销售渠道的诟病
2011-08-19 糖酒快讯 作者: 本站管理员 浏览次数: 6366次
[导读]自可口可乐并购汇源失败后,汇源果汁在资本上赌赢过德隆、在国内市场上赌赢了纯果汁、在产业链上赌赢了上游布局,却在可口可乐收购失败后输了渠道。

  短板理论告诉我们,决定木桶盛水量的多少不是由最最长的那块木板决定,而是由组成木桶的最短的那块模板决定的。自可口可乐并购汇源失败后,汇源果汁在资本上赌赢过德隆、在国内市场上赌赢了纯果汁、在产业链上赌赢了上游布局,却在可口可乐收购失败后输了渠道。

  诟病一:粗放的渠道管理

  任何一个厂家在做市场时,都应该首先充分了解市场,才能下达合理的销售任务,这才是科学的渠道管理方式。然后汇源在给经销售下达销售任务时,却显然过高。

  2008年郑州市高经理将不成气候的郊县市场销售份额做到了400多万,本来是皆大欢喜之事,可是到了年底,让他惊讶的是厂家给他分派了下一年的目标任务——1100万。当他投入了大量的人力、物力、财力运作汇源产品终于看到成效的时候,市场却被拆分了5份。

  厂方渠道管理存在问题,市场上窜货现象严重,郊县经销商的利益受到损伤,经销商求助无门,扭转局面又力不从心,陷入了一个恶性循环,渠道受到严重挫伤。

  诟病二:浮躁的一线人员

  汇源厂家内部业务员一门心思盯着给经销商下任务,却不擅于与经销商共同做市场,在代理产品时曾经洽谈好的政策与运作方法都不能执行到位,很伤害经销商利益。这也直接导致了汇源的业务人员从上到下很浮躁,沉不到市场上去。

  此外,人员流动频繁也是让经销商很困扰的一点。人员的更换给经销山本刚留下了一堆算不清的“烂帐”,在市场运作前期有很多费用都是经销商自己垫付的,然而在频繁更换大区经理的前提下,这些账目都是不成立的,这让经销商很尴尬。

  解决的途径只能是向厂方提出书面申请,而这些申请不仅程序繁琐,而且一拖再拖,总是会出现很多理由阻碍着费用的落实。

  诟病三:动销不力库存大


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