术业有专攻，分工各不同。在麦当劳系统，汉堡里的一片生菜叶、一个卷饼皮，也可以成就一个产业；在遍布中国各地的过桥米线连锁店里，一块肉片、一根鸡柳，也能带动行业勃兴。

   如今，随着连锁米线店等的迅速发展，禽肉产品开始瞄准这些小渠道，希望带动更大的销量和市场空间。

   现象：一肉多用，禽肉产品"借道"连锁米线店

   厚厚的石锅里，把韭菜、白菜、肉末、薄肉片、鹌鹑蛋、粗粗的米线倒进去，滚烫的汤汁让食材的鲜美散发得恰到好处。如今，这种带有DIY色彩的吃法，配合着云南过桥米线的盛名，已经在各地风靡开来。

   近两年，市面上出现了很多米线店连锁品牌，比如大鼓、蒙自源、阿香、阿香婆和金桥缘等。这些米线店多集中在购物商圈，以优美的环境和良好的服务，向着中式快餐方向发展。

   餐厅在发展，菜品也在拓展。留心的顾客会发现，DIY的小涮菜，比以前更加丰富了。不知从什么时候开始，鸡柳等产品开始出现在小碟子里。而且，随着餐厅经营日益完善，吃完米线后，鸡柳、肉串等小吃开始出现在菜单上，成为丰富人们菜谱的重要配角。而这些都给冷冻禽肉行业带来了商机。

   "郑州的米线店还没有出现特别大的连锁，但是在东莞我们的产品销量非常可观。"据一位禽肉生产企业的销售人员反映，该公司的鸡肉片刚进入米线店系统，每个月就有6吨的销量。

   因为销量可观，上述公司也计划开发鸡柳、骨肉相连等产品。

   而早在两三年前，借助一次偶然机会，山东新希望六和集团有限公司（下简称"六和"）的鸡柳和调理肉串等作为配餐小食，进入上海大鼓米线和山东阿香米线的系统，每年的销量达到90吨左右。

   除了上述两个企业，某国内知名肉食企业的产品也在米线店系统销售。"每个鸡柳大约40g，每个碗里丢一个，一个月就几十吨的量。"据该公司销售人员小张介绍，他们目前进入了青岛的阿香婆米线系统，其旗下的100多家门店，一个月能走20~30吨的鸡柳，年销售在百吨以上。

   关键：强化物流配送，更需避免价格战

   连锁米线店选择禽肉产品，有三种用途，一用来熬汤，二用来配着蔬菜等丢到碗里涮着现吃，三用来作为配餐小食品。

   虽然销量很可观，但是从全国范围内看，目前很多连锁加盟的米线店，都比较分散，上规模的全国性连锁系统并不多，物流配送是阻碍餐企对接的难题之一。

   据了解，北京金路易食品有限公司也曾试图为当地的一些店面提供相关产品，但经过核算发现，物流费用是个很大的成本。诸如米线店这样的渠道，如果不上规模，没有统一的配送中心，企业的投入产出将不成正比。

   据六和深加工事业部高级营销专员施建伟介绍，大鼓米线隶属上海大鼓餐饮管理有限公司，在华东规模比较大，在上海松江又有统一的配送中心。目前，华东区域的大鼓米线全部由六和供应，六和只要跟配送中心统一对接就行，然后由大鼓米线总部配送到各分部。

   除了物流配送的限制之外，米线店这个渠道对于禽肉产品的另外一个挑战是，由于米线店发展模式不是十分完善，在产品的选择上并没有相关的标准要求，餐饮公司为降低成本，很容易造成终端的价格战。以鸡柳为例，产品规格不同，35g~40g不等的克重，给企业竞争留下了很大的可操作空间。

   此外，禽肉调理品大小企业众多，产品质量更是参差不齐，但在米线店这样的产品差别却很难体现出来。"普通车间与恒温车间生产出来的产品，质量肯定不同，但是经过烹饪的终端口感，却很难呈现差异。"上述销售人员小张说，车间安着空调的小企业，卫生也基本符合要求，规模效应也高，与小企业跟这些米线店合作相比，大企业基本不具备优势。

   "我们选择客户，要求有良好的企业背景、能够盈利的规模效益，以及相应的标准要求。要求高不怕，就怕没要求。"小张补充说。

   建议：渠道门槛低，可由经销商操作

   实际上，在米线店这样的小渠道里，存在很大的不确定性，因为用不用禽肉产品，丢什么肉片，配什么小食，特配的套餐是否含有鸡柳等，在很大程度上由经营者的菜单决定，都将直接影响门店的禽肉需求量。而且，除却餐厅的规模性因素，分散的需求"蛋糕"大多被经销商分食。

   事实上，类似的渠道不止于米线连锁店。近几年，餐饮业态日益丰富，一些街头鸡排店、手抓饼店、西餐厅等小渠道，也存在类似的需求和问题。

   据金路易外埠销售总监佟贵明介绍，该公司并没做米线店，但是做过类似渠道的小吃连锁系统--手抓饼连锁店。手抓饼里可以加生菜、鸡蛋、香肠，也可以加鸡柳，据他介绍，山西一个上规模的手抓饼连锁系统用的就是金路易的鸡柳。

   不过，这样的渠道由于量比较分散，不能跟厂家直接对接，而是向批发市场的供货商直接采购。或者说，经销商掌握了一定的主动性。

   据小张介绍，米线店包括西式餐厅、台式餐厅等一些餐饮系统，作为小食品、小配餐出现的禽肉产品，企业做着吃力，但经销商去做却得心应手。

   而且，经销商有自己的产品定位，而不是取决于门店。"选择权主要在经销商，该选择什么样的产品，什么样的餐厅，已被经销商过滤过好几层--当然，高端餐厅不会给太差的东西。"小张说。

   不是每碗米线里都会有鸡柳，不是每个消费者都会选择有鸡柳的米线，因此大型企业还是倾向于炸鸡店、烧烤店等主流产品是禽肉原料的终端。"关键是有产品控制标准。"小张再次强调说。"目前，公司并没有直接操作，而是交由经销商在做。"

   在河南永达清真食品有限公司市场总监石建禄看来，米线店的产品也不拘泥于禽肉调理品和肉片，烤肠和丸子量也很大。"现在还主要是经销商批发销售，终端目前还没有开发和掌控能力，但是此类渠道是存在产品需求的。"石建禄补充说。