据知情人士透露,为应对国家新一轮的反商业贿赂调查,目前广药白云山就正在着手进行自然人销售的布局。
　　“销售自然人往往都拥有丰富的营销经验和医院、医生资源,以这样的方式进行销售,即便被查出行贿医生,企业也可以脱掉干系。加之出于对成本控制的考虑,只有拥有独家品种的企业才会自建销售团队,因此未来自然人销售依然是药企的不错选择。”上述药监部门人士指出。
　　不利于品牌建设推广
　　不过,自然人销售也存在不少问题。上述药企销售总监告诉记者,由于营销自然人或代理商并非企业内部销售人员,因此企业对其控制力较弱。这种模式虽然能保证销售额,但是未必能真正覆盖到企业想要覆盖的目标客户。“自然人和代理商销售经常出现串货现象,有时药企为了让产品进入某一区域会让代理商低价拿药,但代理商最终可能把药高价转手到其他地区,这对产品的推广和品牌建设会产生不利影响。”
　　此外,自2006年起在医药行业掀起的反商业贿赂风潮也对自然人营销方式产生了极大冲击。据知情人士透露,为了保持这种模式的可持续性,避免过多牵连企业,很多药企的药价都由企业自己控制,学术活动和媒体宣传也由企业负责,营销自然人只负责产品的销售推广。

责任编辑：superman